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如果將一家中介門(mén)店比作一個(gè)人，老板是大腦，店長(zhǎng)就是骨干。店長(zhǎng)承上啟下，上要實(shí)現(xiàn)老板的愿景使命，傳達(dá)和執(zhí)行老板的管理思想，下要帶領(lǐng)經(jīng)紀(jì)人沖鋒陷陣，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)。
一人之職，卻關(guān)乎整店生死，因此老板在選用店長(zhǎng)時(shí)，謹(jǐn)慎決策，多方面考察必不可少。優(yōu)秀店長(zhǎng)的特質(zhì)都有章可循，老板可以從四大專(zhuān)業(yè)能力上進(jìn)行考察。
一、開(kāi)發(fā)房源
中介門(mén)店 更 核心的業(yè)務(wù)就是將房源與客戶(hù)的需求對(duì)接，在交易的平衡點(diǎn)達(dá)成成交，為門(mén)店創(chuàng)造業(yè)績(jī)。沒(méi)有房源，門(mén)店業(yè)務(wù)就是無(wú)源之水，因此開(kāi)發(fā)房源是一個(gè)店長(zhǎng)的首要任務(wù)。
店長(zhǎng)開(kāi)發(fā)房源的能力主要包括兩個(gè)方面，一是能夠持續(xù)開(kāi)展多種渠道和途徑的房源挖掘，為門(mén)店創(chuàng)造更多的成交機(jī)會(huì)；一是將這種開(kāi)發(fā)房源的能力和經(jīng)驗(yàn)復(fù)制給門(mén)店經(jīng)紀(jì)人，讓門(mén)店開(kāi)發(fā)房源能力更加強(qiáng)大，從而提升門(mén)店的整體業(yè)績(jī)。
1、多渠道持續(xù)開(kāi)發(fā)房源
房源開(kāi)發(fā)的渠道主要可分為兩大類(lèi)：直接渠道，間接渠道。直接渠道包括門(mén)店接待、上門(mén)服務(wù)、溝通有房單位等；間接渠道包括媒體廣告、網(wǎng)絡(luò)信息、上級(jí)公司、同行信息共享等。
就具體操作方法來(lái)講，主要有以下形式：
直接接觸 ①門(mén)店接待 ②上門(mén)拜訪 ③專(zhuān)業(yè)市場(chǎng) ④小區(qū)活動(dòng)
通訊詢(xún)問(wèn) ①信函詢(xún)問(wèn) ②電話詢(xún)問(wèn)
廣告推廣 ①路牌廣告② 宣傳單頁(yè)③網(wǎng)絡(luò)推廣
網(wǎng)上互動(dòng)（現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)）
尋找單位 ①開(kāi)發(fā)商 ②大型企、事業(yè)單位 ③資產(chǎn)處理公司 ④銀行
信息共享（公共性）
人際關(guān)系 ①熟人介紹 ②客戶(hù)介紹
2、為經(jīng)紀(jì)人賦予房源開(kāi)發(fā)能力
為經(jīng)紀(jì)人賦能，將店長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)能力復(fù)制給每一個(gè)經(jīng)紀(jì)人，不僅能夠提升經(jīng)紀(jì)人個(gè)人的能力，也能夠從整體上讓門(mén)店開(kāi)發(fā)房源的能力有質(zhì)的提升。能讓每一個(gè)經(jīng)紀(jì)人變得優(yōu)秀，成就業(yè)績(jī)冠軍門(mén)店的店長(zhǎng)，是老板的不二之選。
二、銷(xiāo)售房源
房源銷(xiāo)售是讓房源產(chǎn)生價(jià)值，為門(mén)店創(chuàng)造業(yè)績(jī)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。作為店長(zhǎng)，既要具備專(zhuān)業(yè)的知識(shí)和強(qiáng)大的銷(xiāo)售能力，同時(shí)還要將房源銷(xiāo)售的操作流程和專(zhuān)業(yè)細(xì)節(jié)等傳授給經(jīng)紀(jì)人。
成交從來(lái)都不是偶然的，作為店長(zhǎng)，要有比經(jīng)紀(jì)人更全面的業(yè)務(wù)知識(shí)，熟練的銷(xiāo)售技巧和強(qiáng)大的洞察力，這些能力體現(xiàn)在房源銷(xiāo)售的每一個(gè)環(huán)節(jié)，具體包括：
1、熟悉房源
不僅熟悉房源自身的特質(zhì)，包括面積，價(jià)格，朝向，小區(qū)業(yè)主群體特征，環(huán)境氛圍等基礎(chǔ)信息，還要熟悉周邊的商圈，生活服務(wù)配套，同時(shí)能夠?qū)⑦@些信息匯總成房源獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，體現(xiàn)在房源價(jià)值上；
2、需求把控
能夠把握客戶(hù)買(mǎi)房需求的關(guān)鍵因素，為客戶(hù)選擇適合的房源，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的需求對(duì)接，為成交打下良好的基礎(chǔ)；
3、節(jié)奏把控
在銷(xiāo)售過(guò)程中，從客戶(hù)需求溝通，帶看，銷(xiāo)售跟進(jìn)和買(mǎi)賣(mài)談判等，把握好各環(huán)節(jié)節(jié)奏，將每一步工作做實(shí)，就離成交更進(jìn)一步了。
將銷(xiāo)售流程需注意的細(xì)節(jié)等知識(shí)傳遞給經(jīng)紀(jì)人，除了日常工作要注意傳授經(jīng)驗(yàn)， 更 有效的方法就是制定日常工作規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，讓每個(gè)經(jīng)紀(jì)人不僅能夠各司其職，還能有明確的目標(biāo)和執(zhí)行力。
三、客戶(hù)維護(hù)
業(yè)主和客戶(hù)維護(hù)是成交的重要準(zhǔn)備，客戶(hù)維護(hù)工作上，不僅要有專(zhuān)業(yè)知識(shí)加持，還需要有良好的溝通技巧，確保在業(yè)主和客戶(hù)面前保持良好的關(guān)系和形象。店長(zhǎng)自身處理客戶(hù)維護(hù)工作時(shí)，不僅要有強(qiáng)大的能力，還要將這種能力總結(jié)成可借鑒可訓(xùn)練的內(nèi)容，供門(mén)店經(jīng)紀(jì)人強(qiáng)化學(xué)習(xí)。
客戶(hù)維護(hù)工作可以從這幾個(gè)方面入手：
1、挖掘需求
店長(zhǎng)可以總結(jié)出針對(duì)買(mǎi)方和賣(mài)方的提問(wèn)，如賣(mài)方十問(wèn)，買(mǎi)房十問(wèn)之類(lèi)。通過(guò)需求的挖掘和持續(xù)跟進(jìn)，讓每一步銷(xiāo)售行為有的放矢。
2、建立信任
信任是合作的基礎(chǔ)，建立信任要勇自身的專(zhuān)業(yè)，人品的可靠等打動(dòng)客戶(hù)，店長(zhǎng)不僅要具備這種能力，還要想經(jīng)紀(jì)人傳授經(jīng)驗(yàn)。
3、房源/客戶(hù)故事
房源故事或者客戶(hù)故事，是跟進(jìn)客戶(hù)時(shí)的常用話題，不近能夠維系關(guān)系，還可以在一定程度上影響業(yè)主或者客戶(hù)的買(mǎi)賣(mài)預(yù)期，達(dá)到成交的平衡點(diǎn)。
4、客戶(hù)立場(chǎng)
這是客戶(hù)維護(hù)的重要原則，只有站在客戶(hù)或者業(yè)主的立場(chǎng)上，才能走進(jìn)客戶(hù)內(nèi)心。服務(wù)走心了，成交就不遠(yuǎn)了。
四、成交談判
成交談判是中介業(yè)務(wù) 更 關(guān)鍵的一環(huán)。在很多門(mén)店，店長(zhǎng) 更 主要的工作就是為經(jīng)紀(jì)人助攻談判，這對(duì)門(mén)店業(yè)績(jī)提升的意義不言而喻，但店長(zhǎng)更需要將這種談判能力復(fù)制，讓更多的經(jīng)紀(jì)人掌握談判能力，這對(duì)于門(mén)店的影響將更為深遠(yuǎn)。
談判也講究道和術(shù)，道是原則和規(guī)律，術(shù)是操作技巧，掌握了原則和規(guī)律，操作的技巧和方法就能夠按圖索驥了。
1、信任原則
建立信任，是促成成交談判的基礎(chǔ)，這需要店長(zhǎng)和各位經(jīng)紀(jì)人與業(yè)主和客戶(hù)之間建立良好的信任關(guān)系，這樣即使不能馬上成交，也能有持續(xù)跟進(jìn)溝通的條件。
2、中立原則
不站在買(mǎi)賣(mài)雙方任何一方的立場(chǎng)上，中立的角色扮演，更利于促成雙方意見(jiàn)的統(tǒng)一。
3、軟柿子原則
當(dāng)買(mǎi)賣(mài)雙方意見(jiàn)不能統(tǒng)一時(shí)，需要判斷讓哪一方妥協(xié)，才能更接近成交，如果客戶(hù)不肯加價(jià)，就要業(yè)主降價(jià)；如果業(yè)主咬定價(jià)格不松，就需要說(shuō)服客戶(hù)加價(jià)，具體要看買(mǎi)賣(mài)雙方的情況，適時(shí)而動(dòng)。
4、和諧原則
保持良好的溝通氣氛，雙方都能和諧交流，是成交順利進(jìn)行的重要條件，店長(zhǎng)和經(jīng)紀(jì)人都要盡力營(yíng)造和諧的溝通氛圍。
5、傾聽(tīng)原則
談判不同于給客戶(hù)跟進(jìn)，需要多傾聽(tīng)業(yè)主和客戶(hù)表達(dá)的內(nèi)容，多聽(tīng)，挖掘出深層次的需求或信息，然后做工作促成一致。
以上就是中介老板說(shuō)總結(jié)的優(yōu)秀店長(zhǎng)的專(zhuān)業(yè)能力，供各位借鑒，如果大家有不同的看法，還可以在下面留言，大家一起交流探討。
